楼盘客户案例分析

【奇点智库】万科地产的策划流程是这样做的!!

来源:首页 | 时间:2019-01-13 人气:5829

  1、可行性研究的定义:可行性研究是指在投资决策前,对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。

  通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析,寻求突破创新和差异化。

  研究内容:产品特色(产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等)、推广手法(广告诉求、媒体运用、推广节奏等)、销售策略、其他成功因素

  即在价格定位的基础上,结合项目的投资开发周期、销售周期等,运用经济指标检验以上定位的经济收益,并根据检验出来的经济收益重新调整定位,使客户和产品达到新的均衡点。

  内部收益率(IRR):投资项目各年现金流量的折现值之和为项目的净现值,净现值为零时的折现率就是项目的内部收益率。

  净现值(NPV):一个工程在经济分析期中的历年效益的现值之和减去历年费用的现值之和后,所得的差值。

  即分析总结项目所具有的特点,经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定是项目所特有的,但必须是鲜明的。一般而言,会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结:

  附加值:开发商品牌、物管品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承建商、产品概念、倡导的生活方式

  形象支撑要素——产品概念。产品概念是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。——Philipskottle

  在制定价格策略时,一般会从市场状况、开发商资金需求、产品差异程度、销售周期、销售节奏等方面综合考虑,从而保证其价格策略即结合市场,又结合开发商的战略。

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