销售客户案例分析

做房产销售四年半她卖了36套房hen恒峰娱乐

来源:首页 | 时间:2018-09-24 人气:8666

  河北人,房产经纪。市场营销专业,大四开始在某房产经纪公司实习,工作2年后在老家独立首付一套房,未来2年目标是在北京拥有自己的一套房。浸润房地产行业4年半,卖出36套二手房,带客看房近千次。

  豆豆是大学时班上的“兼职达人”和“知心姐姐”,和她相处让人非常放松,她总能为别人恰如其分地提供帮助和反馈,矮小的个子里迸发出的能量无限。

  在店里,她用熟悉的亲切语气,自然地和业主大爷聊天话家常的场景,顿时让我觉得充满了生活的烟火气息。

  我是一个特别喜欢和人沟通、聊天的人。大学那会除了上课,剩下的大部分时间都在做兼职,一方面是为了挣点零花钱,一方面也不让自己闲着,可以得到多方锻炼。

  周末在外发个传单,挣几十块钱还能透透气,肯定比在宿舍蜗居强一点。记得我曾在一家超市做促销员,穿厚重的熊猫外套一站就是一整天,口干舌燥、腿脚发麻,却自得其乐。

  我还在一家饰品店做了一年兼职。每周六日都去,那时兼职工资特别便宜,干了一年才发了800多块钱。

  我从小就是乐观的人,没把这些事情看得那么枯燥和无聊,反而觉得特别有价值,是对自己的阶段性历练。

  那时候,我心里最大的愿望就是以后上班靠自己的本事赚钱,去超市买东西可以不看价格,买衣服不看吊牌,自给自足一定非常满足。

  没想到,我大四那年考研失利,离毕业还有五个月时,我迅速做出找工作的决定,立马开始着手准备简历。

  市场营销专业和我丰富的兼职经历吸引了很多房产经纪公司的青睐,有两位店长主动打电话让我去参加面试。

  等实习结束,再看看情况,可没想到这一观望就到了现在。当初来北京,我就在心里给自己定下目标:来北京不能白来,工作一到两年要挣够在老家买房的钱!

  我接连面试了两家店,选择现在这家店面主要是因为店长对新人特别好。她是新上任的店长,跟我年纪相仿,只不过学历不是很高,中专毕业后就出来打工。

  她对像我这样初入社会的新店员都特别照顾。在应聘初期一次次和我打电话沟通,让我感觉在她的身边工作,定会备受重视。

  师傅非常注重工作细节,人也非常耐心,所有的客户带看、陪看,帮我和客户斡旋、签单,从第一步到最后一步事无巨细。我签的第一单就是她手把手教会的。

  几乎我们店的每个店员,都是她这样一步步带过来。这也算是我们公司的新员工培训方式:每个人在最开始都有自己的“师傅”带你入行。

  “师傅领进门,修行在个人”,第一年的时候,我特别勤快。每天至少打100个电话找客户,打其他同事不看好的、被拒绝的客户,再约客户看房。

  那时候年纪小,把打电话这事看得很轻松,每天工作到晚上10点也不觉得累。没想到,我的第一单客户就是通过这种方式获得的。

  打电话时,我会先向客户推荐房源,对方如果感兴趣会多聊几句,然后再把房源情况说明。客户如果有进一步的看房意向,我就把他约出来看房。

  面聊的信任度一定程度上会比电话沟通高出很多,所以在初始阶段最关键的,就是需要我想办法把潜在客户约出来见面。

  等到了看房的阶段,随着带看的次数增多,我对客户的需求了解得越来越多,就能为他更好地匹配所需要的房子。

  记得真正意义上成交的第一位客户,在我首次约他看房后,就不了了之了。那时候我尚在实习期,非常实在。客户说什么就是什么。

  那位客户工作上班较忙,不喜欢别人在工作时干扰他,给他打电话。于是,我真的从来不给他打电话。

  直到突然有一天,他给我打电话问:“你怎么不给我找房子了?”我生怕怠慢了他,赶紧找了几套房子约他看房。

  原本约好了时间,最后他也没跟我看房,而是和另一位同事去看了房子。那天我等了他很久,最后却被放了鸽子。当时,心里别提有多挫败。

  第三次看房那天特别冷,刮着大风。我和同事骑着电动车带着客户看了周边我们店的所有房子。当天看房结束后,客户对我说:“我买房子肯定找你!”。

  后来,客户还对上一次的放鸽子跟我作了解释:“上次我来看房了,只不过在小区碰见了另一位经纪人要带我去看。

  初来乍到的我,并不懂得销售技巧,只因个性比较随和,或许人还保有一份学生气的呆萌,给客户留下的印象还算不错。

  其实,经纪人之间并没有太大差距,有时可能差的就是一个勤快度,多付出必然收获多。你比他勤快一些,自然业绩也要更好一些。

  还有一些客户觉得我比较负责,走流程比较细致,会站在客户的角度来帮他答疑解惑。久而久之,这种信赖度一旦建立,他也会介绍一些朋友过来找我买房。

  服务客户最重要的就是要做好个人的品牌形象,口碑很重要。老客户介绍过来的客户是最信任我的,因为他愿意把自己的资源分享给我。

  自己拥有的客户更要懂得维护,尤其要注重细节。比如说客户大热天过来,我给他买两瓶水,看房的路上打个车;过节时发个祝福的微信;关系特别好的,逢年过节给他们带点特产。

  平时和客户相处时,多说一句关心人的话就能让他心里舒服,他有可能就会在某时某刻想起来你的好。给对方一些关心,就能让他感受到你的尊重。

  做房产销售,遇到的纠纷也不少。我遇到过一个单子,双方已经签完合同,业主反悔了,主要是房价涨得太厉害。最后单子解了,业主赔了客户2万块钱定金。

  既然业主不卖,我也不能拖着客户,需要尽量让客户的损失最小化。客户原先的房子已经卖了,如果房价再涨,对客户就太不公平了。

  遇到此类事情,我不会把自己陷入到烦躁的情绪里,而是尽量捋清思路,设身处地站在供需双方考虑问题,以尽可能减少双方损失为优先考虑来解决问题。

  所有的问题当回事,就会有烦恼;不当回事,自然不是事。我工作的心得就是:千万不要把工作的事当事。

  像每天这样打电话、带客户看房、签合约,忙忙碌碌一天天的时间过得飞快。有时候回过头来看一眼时间,发现已是深夜了。

  因为客户也都是上班族,通常约定在晚上7、8点钟见面。再聊聊价格谈谈细节,签合同到一两点钟也算正常。

  通常,不了解的人都会带着有色眼镜看我们,觉得我们吃差价、赚得多,但他们不了解的是,我们的付出更多。

  记得有次给客户办理手续,正好赶上对方非常较真,即使我已经做的很完善了,他也会千方百计从中挑刺。

  作为经纪人我也能理解他,毕竟这么大金额的交易,有时需要找点心理安慰。当然也有特别好的客户会把我当朋友,请我吃顿饭,替我介绍新客户。

  工作的前两年,我的业绩经常大起大落,非常不稳定。好在我心态不错,业绩不好的时候,我会转移注意力,不会纠结在某件事情上。

  状态不好就调节一下,下个月再好好干就可以了。实在不行,大不了在网上买点东西,购物之后心情就好了。

  能帮他们解决现实需求,买到合适的房子,我心里也会特别有成就感,就跟上学时考一百分,拿到奖学金是一样的快乐。

  以前,我们公司平台不算大,需要对接各大房产信息平台的端口,用第三方平台推我们的房源,从而获取客户资源。

  每个经纪人都会在第三方网站买一个店铺用来发帖子,不断地刷新自己的帖子;线下再通过店面接待获取客源,去社区开发客源。

  现在,随着网络越来越发达,公司的app也越做越好,已经能够帮助我们获取足够的客户资源,包括很多选房流程也都可以在线上完成。

  每套房子最佳的出售周期是第一个月,正常的出售周期一般为三到四个月。房子会有专门的经纪人来维护,在销售期里就需要反复和业主们交流。

  而我们经纪人,就是要保持和业主的这种日常维护才能更好地完成业绩。最重要的是了解需求,因为业主的需求可能随时在变。

  基本上每周至少1到2次的业主沟通,平均每个业主需要带看30次客户才会成交,多的甚至要100次以上。

  二手房跟新房不太一样,会有不足。要不就是小区太旧,要不就是价格不合适,买二手房买不到十全十美的房子,怎么选都会有遗憾。

  做了这些年的经纪人,我认为最重要就是要多跟客户沟通,及时获取客户所需,才能为他匹配更合适的房子。把整个服务做细,让客户更舒适。

  站在客户的角度,思考他真正的需求,千万不要去逼他、骚扰他。客户有自己的标准,我只需要按照他的标准找到合适的房子就可以。

  另一方面带客户看房的功利心一定不要特别强,不要总想着客户什么时候买房,能不能马上买?功利心强的人其实是很容易被人识破。

  为了强化我们的专业职称,公司每年都会组织贷款、税费等专业知识测试,类似于高考,考试时间1个半小时,一共130道题,分为单选、多选、判断,还有案例分析题。

  对我来说,好的生活质量就是和朋友、家人在一起融洽的生活气氛。遇到事情和困惑,有人倾诉才是幸福的。

  我特别喜欢和像爸爸这样积极正向的人相处,自己也会变得越来越阳光。如果总是和喜欢发牢骚的人在一起,就也会跟着变得悲观。

  我也很在乎朋友,特别怀念大学时,大家在宿舍里聊天、卧谈的时光。这种氛围特别好,至少说明我还年轻。

  工作第二年买房,一方面是希望能通过房子存下钱,给自己一点压力,另一方面也希望能给家里人提供更好的生活环境。

  记得我买房那天就用了2个小时。当天,我仅了解了下户型和环境,中午和我妈吃了个饭回来就把定金交了。

  只要优点能盖住缺点,就是好的。这也是我思考问题的方式,一定要看到事情好的一方面,不要把注意力放在那些缺陷上。

  前一段时间,我去公司应聘过店长,结束之后我又反思了自己,如果真的给我一个店来打理,是否能够很好的管理起来?

  此时此刻,我觉得自己还不能胜任,索性不如趁着现在好好沉淀一下,才有能力成长为店长或做更多的事情。

  我记得14年刚来时,黑中介、小中介公司遍地都是,很多租户租两个月,中介就跑了,租户押金和房东的租金都无处可寻。

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